Retail-distribution by Frank Rosenthal

Ce n'est pas ce que dit le sondage Ciao ! Surveys réalisé pour LSA fin février 2008.
46,6% des consommateurs estiment qu'il n y pas surenchère d'anniversaires, seuls 26% trouvent qu'il y en a trop.
58,5% considèrent que la célébration d'un anniversaire est intéressante pour le consommateur.
68% des Français considèrent que les marques et enseignes fêtent plus souvent leurs anniversaires.

Ils ont raison, pour la distribution alimentaire, LSA du 13 mars 2008 indique que Le Site Marketing a recensé 66 prospectus anniversaires en 2007 pour les enseignes alimentaires et 15 pour les spécialistes, soit plus de 81 opérations qui arrivent dans les boites aux lettres. Alors comment se différencier ?

Etudions le cas de 2 enseignes qui communiquent cette semaine...leur anniversaire.

Pour Champion, c'est la totale, résumée par la thématique "un anniversaire hallucinant" des prix, des promos, des cartes anniversaires à collecter en fonction de l'achat de certains produits et qui donnent accès à des dotations totalisant (c'est le claim de la campagne de pub) 3 millions d'euros avec des téléviseurs, des bons d'achat...Surenchère oblige, un collector sur lequel il faut reconstituer le mot Champion pour participer à un super tirage au sort et si ça ne suffit pas les jours hallucinants : chaque jour et c'est hyper traditionnel, un produit, un prix et là on est plus sur les produits frais et marché (pommes de terre, oranges, noix de Saint Jacques), 4 exceptions, le polo sans marque à 6 euros, le micro ondes Bluesky et le (désormais) traditionnel VTT à moins de 100 euros (99,90), une seule marque Sitram avec un autocuiseur.

Hallucinant ? Oui parce que difficile de faire plus complet, mais la simplicité n'est-elle pas un facteur clé de succès de la promotion ?

Reprise ici de la tribune publiée hier par Le journal du net www.journaldunet.com

A la question : faut-il valoriser la relation client sur un site ? La réponse est évidemment oui.
Pour de multiples raisons :
accessibilité permanente et de partout,
contenu quasi illimité,
personnalisation du parcours,
espaces clients réservés,
informations pratiques...

Faut-il valoriser cette relation client par un site spécifique ?

C'est la démarche de Darty avec Darty Mag www.dartymag.com

Démarche utile et complémentaire de Darty.com. Il s'agit ici, d'être moins commercial et plus près de l'usage des produits avec des questions et des informations très pratiques et des sondages. Le site favorise évidemment l'interactivité et c'est sans doute plus aisé que sur le site de la marque.

Cela présente un intêret sur des produits à forte implication, ce qui est le cas ici. Mais aussi, pour mieux orienter les parcours des internautes, la marque, les magasins, les produits, les commandes sur le site de l'enseigne, l'usage des produits et la culture du marché sur ce site spécifique.

Le paradoxe aujourd'hui avec les sites, c'est qu'on veut toujours qu'ils soient plus complets...et que la navigation soit facilitée et plus rapide...avec des contenus de plus en plus lourds ! 

La perception d'être traité comme un bon client compte plus que tout et nul doute que l'existence d'un site spécifique consacré à l'usage vient encore renforcer cette perception...à condition d'être fort par ailleurs.
Ce qui est le cas de Darty, dont le Contrat de confiance fait indéniablement partie du capital de marque.

Alors que Vente Privée, le leader annonçait son intention de rester généraliste, de plus en plus de site thématiques s'ouvrent à de nouveaux secteurs.

Dernier né,  Ventes brico, déco, jardin www.ventesbricodecojardin.com qui annonce entre 30 et 70% de réductions sur ces secteurs.

Certaines marques trouveront une exposition nouvelle, plus émergente que dans les grandes surfaces spécialisées et une nouvelle facilité de destockage...qu'elles n'ont pas sur Vente Privée...du fait de leur faible notoriété.

Les passionnés auront accès à un nouveau canal.

mais pour rencontrer la plus forte audience, il faut des marques à forte notoriété, le démarrage se fera avec Jacob Delafon.


Comme le dit, le fondateur du site Gérard Lansalot dans Le Monde du 27 mars "Lorsque des clients vont voir un robinet Delafon à 40 euros, alors qu'il vaut 100 euros dans le commerce, ils vont se ruer dessus."

Mais quelle sera l'audience pour les marques suivantes : Feider, Osmobio, Laperche, Virage ou Roland Vlaeymynck ?
Ces ventes privées spécialisées sont un peu à la télévision, ce que représentent les chaînes thématiques, Vente privée, le généraliste à forte audience étant un peu le TF1 de cette forme de commerce.

C'est le thème de la conférence que nous animerons, Jean-Marc Megnin, président de l'agence de marketing services Comme un équipage www.commeunequipage.com et moi-même, au salon Marketing Point de vente www.salonpopai.com, ce mercredi 1er avril à 16 heures.



Dans cette conférence, nous faisons le point sur un consommateur, qui ces 5 dernières années a modifié son comportement en profondeur.  Deux phénomènes se sont conjugués :

- la montée en puissance des nouvelles technologies et la diffusion (et l'utilisation) sans cesse plus importante d'Internet et du mobile.

- La dégradation réelle (mais encore plus fortement perçue) du pouvoir d'achat.

Nos conclusions : le consommateur est sans cesse plus mature, jongle entre les circuits de distribution, les utilise en toute complémentarité et est demandeur de plus en plus d'informations pour comprendre et se rassurer en tant qu'acheteurs. Infos, qu'il recherche et trouve sur Internet (les requetes sur les moteurs de recherche progressent beaucoup plus vite que le nombre d'Internautes) mais aussi en magasins.

Ce doit être un des nouveaux rôles de la communication point de vente : informer. Là encore, nous indiquons dans la conférence, les best practices...mais aussi le cas de certaines enseignes qui n'ont rien changé depuis des années et dont les magasins paraissent ignorer l'irruption d'Internet.

L'étude sur le marché publicitaire Français en 2007 France Pub, vient d'être publiée par l'IREP.

D'une manière globale, le marché enregistre un mauvais score.

+0,6%
c'est la progression en 2007 vs 2006 des dépenses de communication des annonceurs.

En 2006, le marché avait progressé de +2,1%.

La presse quotidienne nationale baisse de 10,1%, la radio de 5%, la presse magazine de 3,2% et le marketing direct (pour la deuxième année consécutive) baisse de 2,4%.

La télévision, malgré l'arrivée de la distribution et l'exploision des chapines TNT et thématiques, ne progresse que de 2,3%.

Internet progresse de 32% avec une part prépondérante des liens sponsorisés qui affichent le meilleur score avec +43,3%.

La PLV enregistre un excellent score à +13,7%.
Comment l'expliquer ?
1/ D'abord, parce que la concurrence de plus en plus forte entre les enseignes et la poussée du e-commerce entraînent indéniablement des magasins plus animés,
2/ Le consommateur qui recherche de plus en plus d'informations doit aussi les trouver en PLV.
3/ La hausse des prix a boosté l'offre promotionnelle dans les enseignes et les achats sous promotion ont considérablement augmenté.

+13,7%
C'est la progression de la PLV en 2007, deuxième score après Internet.

Les Français (cf article du 21/03/2008) ont massivement fréquenté le hard discount en février 2008, qui enregistre son mois record en parts de marché.

Pour autant, la consommation en alimentaire a été bonne...dopée par un jour supplémentaire d'activité pour le commerce comme lors de toutes les années bissextiles.

Les chiffres mensuels publiés par La Banque de France font donc ressortir par rapport à février 2007 :

+9,3% pour les supers et +7,3% pour les hypers.

LSA du 27 mars 2008 indique que Carrefour a chiffré l'effet calendaire à +4,9%. Le reste de la progression est du en partie...à l'inflation puisque les chiffres sont communiqués en valeur.

Quand on regarde dans les chiffres fournis par la Banque de France, la variation mensuelle en volume n'est que de 0,4% pour les supers et de 3,1% pour les hypers.

Alors, le hard discount gagnant c'est sûr, les supers et les hypers tous gagnants, cela reste à voir !

L'Insee a publié hier son enquête de conjoncture mensuelle auprès des ménages.
Cette enquête porte sur 2000 foyers et est réalisée depuis janvier 2007.
Ce qui est intéressant, bien sûr, ce sont les évolutions d'un mois à l'autre.

 

En mars, l'indicateur a encore baissé d'un point à -36. En mars 2007, l'indicateur se situait à -21.
En 2007, l'indicateur se situe au plus bas en mai et en juin à -13, juste après les élections présidentielles qui ont amené un regain de confiance.
En juillet, l'indice repasse à -16. En septembre à -22. En octobre à -23, en novembre à -29, en décembre à -30, en janvier à -35, en février à -35 et donc en mars à -36.

L'explication fournie par l'Insee : les ménages sont plus nombreux qu'en février à penser que leur situation financière personnelle passée s'est déterioriée au cours des 12 derniers mois.

L'enquête est réalisée sur les 3 premières semaines de mars, les baisses de prix communiquées par certaines enseignes : Système U, Lidl ou encore Monoprix auront-elles un impact sur l'indicateur d'avril ? 

+14%
progression en 2007, A3 Distrib.

C'est donc la progression en 2007 du prospectus, qui reste plus que jamais le premier média de la distribution.

Un chiffre inattendu, il y a encore un an, lorsque les distributeurs ont eu accès à la télévision, certains prévoyaient la chute du prospectus.

C'est la 3è mort attendue du prospectus qui n'a pas eu lieu. Reprenons les arguments de ceux qui (presque chaque année) prédisent sa fin :

1/ le prospectus devait être tué par la fidélisation
Le one to one serait plus efficace que le prospectus, média de masse indifférencié.
Quel distributeur a-t-il réellement commencé une communication personnalisée ?

2/ Internet devait tuer le prospectus
la mise en ligne du prospectus, l'équipement à Internet, le consommateur allait vite préférer consulter le prospectus sur son ordinateur.

3/ La télévision nouveau média prioritaire
qui oblige les distributeurs à faire des arbitrages, forcément en défaveur du prospectus.

La réponse des consommateurs : des taux de lecture toujours supérieurs à 80% et un support qui permet de repérer les promos, qu'il ne faut pas louper ! Promos qui sont de plus en plus nombreuses pour compenser la hausse des prix et aussi...de plus en plus recherchées et traquées dans les prospectus.

Décathlon a ouvert son Géologic Village en Gironde qui permet de tester tous les produits de chasse et de pêche sur un site de 18 hectares avant de les acheter. Il y a un étang de 1,5 hectares, un simulateur de pêche au gros, un stand de tir et une chambre froide pour vérifier la résistance des vêtements.

En Allemagne, Globetrotter qui dispose de 6 magasins a fait de son magasin de Cologne (en plein centre ville)un grand terrain de sport avec là aussi chambre froide pour tester les parkas, mais aussi douche pour tester les vêtements de pluie, mais le plus spectaculaire reste le bassin intégré au magasin qui permet de pratiquer le kayak.

 

 

En 2007, 55 enseignes ont communiqué en télévision. Parmi elles, 45 enseignes spécialisées.
Le décrêt autorisant depuis le 1er janvier 2007, la publicité des distributeurs en télévision, ne permet pas de communication promotionnelle, tant sur les opérations que sur les produits dont le prix ne doit pas varier pendant au moins 15 semaines.

Pourtant, certains distributeurs ont réussi à faire de la télévision, une nouvelle arme commerciale comme les Galeries Lafayette qui mixent habilement communication image et commerciale. Ou encore Leroy Merlin, qui crée des sites événementiels éphémères pour booster son trafic.

Ma structure, Fêtes de Gondoles, www.fetesdegondoles.com  a développé un partenariat avec TV Low Cost, l'agence qui démocratise la pub TV pour proposer aux distributeurs spécialisés un pack complet pour créer du trafic : le pack TV 360°

Ce pack associe la communication TV (création et production du spot, achat d'espace de 200 spots, baromètre de notoriété Ipsos) et la communication commerciale (proximité, interactif et magasin) avec 9 supports au total pour un côut global de 360 000 euros HT. Nous sommes ainsi convaincus qu'un certain nombre d'enseignes qui n'avaient pas franchi le pas, ont maintenant une nouvelle arme à leur disposition.

Fêtes de Gondoles, www.fetesdegondoles.com, dont je suis co-fondateur, a réalisé début 2008, une étude sur 1 an de communication des distributeurs en TV.

Que retenir ? 2 tendances et 2 surprises.

Les 2 tendances :

1/ L'omniprésence du prix.
Sur 272 films étudiés, 78% des films de la distribution alimentaire parlent directement ou indirectement de prix et pour la distribution spécialisée, 49% des films portent sur les prix.

2/ La montée en puissance des marques de distributeurs.
En alimentaire, 24 MDD ont communiqué sur 41 marchés ! En non alimentaire, on a vu apparaître 32 MDD.
Les champions de la présence quantitative des MDD : en alimentaire Système U qui a dépassé les 20 produits U avec les prix associés présents en TV et en distribution spécialisée Castorama qui a communiqué sur plus de 10 MDD.

 

Les 2 surprises :

1/ une communication discrète sur la fidélité et les programmes de fidélité.
En distribution spécialisée, seul Bricorama a pris la parole sur le sujet (et ce n'est plus le cas en 2008), en distribution alimentaire, une présence plus importante notamment pour Auchan, Carrefour et Système U. E.Leclerc communiquant plus réellement sur le Ticket que sur la carte qui permet de collecter les tickets.

2/ Peu de communication du e-commerce, 3 pure players seulement : Mister Gooddeal.com, Mytego.fr et les instruments de musique woodbrass.com. Depuis, Cdiscount est arrivé il y a quelques semaines en TV.

Les sites Internet des enseignes sont peu relayés, à l'exception de Séphora et de King Jouet, sans oublier darty.com omniprésent en parrainage TV. 

Pour quels résultats ? Les enseignes sont discrètes, mais beaucoup maintiennent leur présence plus de 15 mois après leur ouverture. Le cas d'école est Système U, avec son agence TBWA Paris, récompensé par un prix Effie.
L'enseigne a installé son concept de U commerce et pris la parole en permanence avec une multitude de films venant nourrir le U commerce et la relation client des Nouveaux Commerçants. Dès le démarrage de sa campagne, Système U avait donné (ici en prospectus) une traduction concréte et opérationnelle de cette communication image en magasins.

 

Complément sur l'étude Segment parue dans Linéaires.

Les porteurs de carte restent en moyenne 20 minutes de plus dans le magasin que les non porteurs, ce qui explique aussi des paniers moyens plus élevés.

51% ne savent pas du tout à l'avance combien leurs courses vont coûter.

71% déclarent faire attention au prix. (L'étude a été réalisée en 2007, ce chiffre a très probablement augmenté).

Autre chiffre intéressant, l'importance des prospectus.

29% ont lu le prospectus du magasin avant de s'y rendre. Relayer les promotions ou les opérations en magasin est donc...de plus en plus nécessaire, d'autant plus que 25% l'amènent en point de vente.

47% achètent un produit en promotion (là aussi cette part a du augmenter).

les décisions d'achat en point de vente se font sur les produits plaisir (33% des clients) et sur les nouveautés (25% des clients).

47% ont une liste de courses pour 3 raisons:
1/ ne rien oublier
2/ contrôler son budget
3/ gagner du temps.

 

Linéaires, le mensuel de la distribution alimentaire, www.lineaires.com a publié récemment dans son numéro de février 2008, quelques éléments de l'étude Segments sur le client en hypermarché. 470 interviews filmés ont été réalisés en situation d'achats dans 10 hypermarchés.
Voici quelques chiffres clés :

L'âge moyen : 42 ans
temps passé en hyper : 58 minutes
64% prennent un chariot.

30% considèrent les courses comme une corvée, 37% pour les hommes. 46% pensent que c'est un moment agréable, 24% vont même jusqu'à éprouver un certain plaisir.



A noter en hypers, la progression des clients express : 33% se donnent 30 minutes et ce chiffre atteint 46% pour les hommes.

C'est le sondage CSA Dexia/Europe 1/Le Parisien réalisé le 16 mars 2008, qui le dit.

66%
des Français font du pouvoir d'achat un priorité

A la question : "Quelle devrait être la priorité de Nicolas Sarkozy et du gouvernement dans les temps qui viennent ? Qu'ils lancent une politique...
...de lutte pour l'amélioration du pouvoir d'achat remporte 66% des suffrages, devant des réformes permettant de limiter les dépenses de l'Etat 42%.

Pour les Français, la lutte contre le pouvoir d'achat reste une priorité et aussi une préoccupation qui arrive régulièrement à la 2è place de leurs préoccupations dans le classement mensuel de TNS Sofres.

1000
C'est l'objectif en nombre d'enseignes de Super U, de Leader Price et de Franprix.

D'un côté, un pouvoir d'achat qui stagne, de l'autre le Gouvernement qui promet l'ouverture de plus de surfaces commerciales pour faire jouer la concurrence. 

Alors les distributeurs veulent aller chercher cette croissance dans l'extension de leur parc.

Il y a quelques semaines, Serge Papin, Président de Système U avait annoncé l'objectif de 1000 magasins pour Super U. Les excellents résultats en 2007 de Système U (plus de 7% de croissance) sont dus environ pour moitié à l'ouverture de nouveaux magasins.

La semaine dernière, Jean-Charles Naouri, Président de Casino a présenté les axes de développement pour le Groupe Casino. 1000 magasins Leader Price en 2013, contre 500 actuellement et 1000 Franprix contre 650 aujourd'hui.

Si toutes les enseignes font des ouvertures massives, la demande d'emplacements stratégiques va être forte et les prix de l'immobilier vont être de fait revus à la hausse. La concurrence va être de plus en plus importante, le métier de distributeur de plus en plus difficile.

Un mois de février incroyable dans la distribution.

 

Une part de marché record pour le hard discount : 14,8%

Le hard discount a gagné 0,8% en février.

Sa part de marché habituelle en 2007 tournait autour de 13%.

En gain de clientèle en quelques semaines, en nombre, cela représente presque l'ensemble de la clientèle d'une enseigne comme Cora avec 60 hypermarchés !

 

Dans le même temps, une hausse des prix qui continue à être très forte. Un décalage qui continue d'être important entre les chiffres communiqués par l'Insee et le "ressenti" des Français.

En février 2008, l'indice des prix à la consommation progresse de +0,2% et atteint ainsi 2,8% en rythme annuel.

Néanmoins, si on regarde le détail fourni par l'Insee, les prix de l'alimentation sont en hausse de 4,8% en rythme annuel.

 

Que dit Nielsen Panel International ? Que les prix ont poursuivi leur hausse en février pour le cinquième mois consécutif, augmentant de 3,3%.

Mais surtout et c'est là qu'on peut trouver une explication sur la prééminence de l'image prix dans la tête des Français, quand ils choisissent un magasin, les chiffres de hausse des prix par circuit sont très révélateurs, car différents d'un circuit à l'autre.

 

Les magasins de hard discount ont le plus augmenté leur prix : + 4,02% , les hypermarchés de +3,32% et les supermarchés de +3,24%.

 

On parle uniquement de l'envolée du prix des marques nationales, parce qu'on peut les comparer entre elles. Mais quand on regarde aussi les évolutions communiquées par Nielsen Panel International dans LSA, c'est très significatif. Ce sont les premiers prix qui augmentent le plus +4,07%, devant les MDD +3,77% et les grandes marques, par ailleurs fustigées, sont les plus "sages" avec +3,12%.

 

Que font les Français en février ? Ils se ruent massivement sur les magasins de hard discount qui réalisent en France leur record en parts de marché... au moment où ces magasins augmentent plus leur prix que les autres et dans lesquels ils achètent des premiers prix...qui augmentent plus que les marques nationales.

Mais, leur image prix est depuis longtemps incontestable et le panier moyen (composé d'environ 90% de premiers prix) incontestablement moins "élevé" que dans les circuits concurrents.

 

Alors que les comparaisons (mis à part 60 millions de consommateurs) ne portent que sur les grandes marques, les Français comparent et se servent de leur perception, donc de l'image prix comme nouvelle arme de choix des magasins.