Kaufman &Broad/Vente Privée: l'histoire est un éternel recommencement

Publié le par Frank Rosenthal

Riche actualité en ce moment sur le e-commerce, que ce soit pour les grands magasins, j'en ai parlé dans le blog Quand Le Bon Marché casse les codes du e-commerce ! ou encore Galeries Lafayette : la mode arrive en e-commerce , mais cette semaine l'événement vient de Vente Privée, comme souvent.

Le site qui se classe désormais en audience parmi les 10 premiers sites marchands de France créé de nouveau l'évènement.

Depuis lundi dernier et jusqu'à vendredi 13 minuit, soit 5 jours de vente, une durée exceptionnelle pour le site, sont vendus 260 maisons et logements sur Vente Privée.


Le processus d'achat est simple et doit être validé avant l'accès à la vente.
Il faut imprimer et remplir une lettre d'intention qui doit être envoyée par fax. Les 8 premiers sont retenus par ordre d'arrivée, c'est ce qui définit l'ordre de priorité et ce sont les commerciaux de Kaufman & Broad qui reprennent contact avec le client dans les 24 heures pour lui donner sa position dans la liste. Celui qui est en tête de liste obtient un rendez-vous pour signer la confirmation de la vente.

Les produits se situent sur une fourchette de 90 000 à 500 000 euros et couvrent toutes les grandes régions françaises. Voici un exemple dans la région parisienne, à Franconville dans le Val d'Oise.


Les remises sont spectaculaires en montant mais assez faibles en pourcentage de 5 à 8% contre les 2 à 3% de réduction généralement consentis ! Mais l'image prix de Vente Privée et la qualité du marketing de l'opération font la différence.

Dans Le Parisien du 10 juin, le président de Kaufman déclare : "En choisissant Internet, nous voulons toucher une nouvelle clientèle, plus jeune."

Le 9 juin, jour de démarrage de l'opération, le site Internet de Kaufman a connu un pic à 155 000 connexions et la marque avoue avoir reçu 150 lettres d'intention.

Quand j'ai regardé hier soir en fin de soirée sur l'ensemble de l'offre de la région parisienne, il restait toutefois beaucoup de produits "encore disponibles" et seulement quelques "épuisés".

Kaufman avoue aussi, dans Le Parisien, faire cette opération pour remobiliser la clientèle qui a de plus en plus de mal à accéder à la propriété. Les raisons sont nombreuses : crise du pouvoir d'achat, mais aussi hausse des taux et durcissement des prêts immobiliers : 30% d'endettement contre 33% auparavant, financement du bien à 90% au lieu de 100%...

Cette opération a néanmoins plusieurs mérites et j'en tire 4 enseignements majeurs :

1/  L'opération montre qu'aujourd'hui le e-commerce est tellement mature, qu'on peut tout vendre, (surtout quand on a la puissance de feu et de fichier de Vente Privée), y compris maisons et appartements, ce qui ne fait d'ailleurs que confirmer le succès du média Internet dans la communication des agences immobilières.

2/ Dans une économie déprimée et pour des Français qui n'ont plus le moral, il faut des événements prix (des vrais) pour leur redonner envie d'acheter.

3/ Plus que les prix, c'est l'image prix qui compte et Vente Privée montre de nouveau que sa force est la confiance que ses clients et visiteurs ont, alorspas d'image prix forte sans confiance forte.

4/ Le commerce bâtit sa réussite sur les nouveautés, au moment où Vente Privée fait cette vente Kaufman, je me souviens il y a quelques années d'avoir organisé et orchestré la communication de Géant Casino sur la vente d'un modèle de maison unique Phénix, dans le cadre d'une opération "Référendum Géant " qui a duré 3 ans et avait à l'époque bousculé le marché. Piscine avec Desjoyaux, le leader en France, Tour du Monde, stages de formule 1...une offre exceptionnelle qui presque 10 ans après n'existe plus. Au moment où les hypers subissent une nouvelle perte de clientèle, il faut se souvenir que créer l'événement est une vraie recette. 
La vente de maisons, relayée dans tous les médias avait été créatrice de trafic et avait étonné aussi bien en prospectus et en allée centrale et remplit les carnets de commande des Maisons Phénix...qui ont resigné pour l'année d'après.

Bref, l'histoire est un éternel recommencement, à condition de la (re)mettre au goût du jour !

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